Contextul vânzării Avangate

Pentru că e un business global, vânzarea Avangate trebuie pusă într-o perspectivă globală. Interviu cu CEO-ul american adus de Radu Georgescu la conducerea companiei.

 

Prin preluarea de către Francisco Partners, Avangate ajunge și mai aproape de Golden Gate

 

Evidența arată că Radu Georgescu poate fi numit fără rezerve un antreprenor în serie. Săptămâna trecută a făcut exit din al treilea business în ultimii 10 ani, ceea ce îi validează capacitatea de a construi companii de la zero pe care ulterior să le vândă.

 

El și echipa Gecad s-au specializat în construcția de produse software de infrastructură. În 2004 Microsoft a cumpărat antivirusul RAV pentru tehnologia de securitate dezvoltată pe care apoi au  inclus-o în produsele Windows. În 2010 vinde, către compania sud-africană Naspers, procesatorul de plăți electronice ePayment, care ajunsese la o cifră de afaceri mai mare de 2 milioane de euro.

Iar la începutul acestei luni a vândut un al treilea business – platforma de eCommerce pentru producători de software Avangate, către fondul de investiții Francisco Partners.

 

Există un vid semnificativ de informații privind prețul la care s-a semnat vânzarea. Un indiciu obiectiv ce poate fi luat în calcul este regula după care funcționează Francisco Partners, de a investi sume mai mari de 50 de milioane de dolari. Nu se cunosc cifra de afaceri a Avangate, sumele anuale intermediate prin această platformă de vânzare software iar oficialii companiei nu au dorit să răspundă acestei întrebări.

 

Totuși, în comunicatul internațional de presă care anunță vânzarea, CEO-ul Avangate, Carl Theobald subliniază cu insistență faptul că s-a dorit găsirea unui ”investitor cu buzunare foarte adânci” și că procesul vânzării a fost unul ”competitiv”.

 

În aceeași perioadă, un alt fond de investiții dar cu buzunarele mai puțin adânci, a cumpărat două companii situate pe același segment de piață ca Avangate. Fondul Bregal Sagemount are 500 de milioane de dolari la dispoziție pentru investiții între 15 și 150 de milioane de dolari în ”lideri de piață” în vreme ce Francisco Partners are 7 miliarde de dolari. Ținând cont de aceste date nu este exclus ca pe piață să fi apărut presiunea de a vinde cât mai rapid după ce în luna septembrie Bregal Sagemount a cumpărat pachetele majoritare a doi lideri de piață, Network Merchants și Netrada (.pdf). Într-un interviu video cu Moise Guran, Radu Georgescu spune că Avangate reușise performanța de a ajunge pe locul 3 în lume în domeniul său de activitate, fără a preciza însă care sunt competitorii.

 

În urma tranzacției Avangate, fondul de investiții 3TS Capital Partners, activ în țările din Europa de Est și care investise 4 milioane de euro în 2011 în compania lui Radu Georgescu, a ieșit complet din acționariat. Zilele trecute, a anunțat că a reușit să mai deschidă un fond, cel mai mare de până acum, în valoare de 103 milioane de euro pentru a se focusa pe investiții în companii medii, aflate la a doua rundă de finanțare. Natasha Starkell are detaliile complete.

 

Anul trecut, Radu Georgescu (45 de ani) spunea pentru Business Magazin că vrea să ducă o companie pănă la valoarea de 1 miliard de dolari. Post tranzacție, cel mai recent articol al Business Magazin menționează faptul că antreprenorul are o siluetă de adolescent după ce și-a schimbat stilul de viață.

 

Dincolo de argumentele obiective și revenind în țară vă recomandăm interviul lui Radu Georgescu la televiziunea națională în emisiunea Ora de Business.

 

În continuare un interviu Das Cloud cu Carl Theobald, CEO-ul numit de Radu Georgescu și al cărui mandat continuă și după anunțul vânzării.

 

Carl Theobald - CEO al Avangate

 

 

 

Das Cloud: Ce este și ce face Avangate? Imaginează-ți că trebuie să explici asta unei persoane non-tehnice și fără a apela la jargonul de marketing.

 

Carl Theobald: OK, ca să pot să explic ce este și ce face Avangate trebuie să ne punem întâi în contextul pieței în care operăm. De fapt, contextul  pieței este realitatea de azi, în care „soft-ul mănâncă lumea” după cum spunea Marc Andreessen, un tip extraordinar de deștept, antreprenor multi-milionar și implicat în foarte multe proiecte și investiții din zona IT, printre care Netscape (co-fondator) sau LinkedIn. Softul este folosit pretutindeni, de la tot ce avem pe calculator sau tabletă sau smartphone-ul cu care citim acest articol, la automobile și mașini de spălat sau pantofi sport Nike+.

 

Iar cum se împachetează și se vinde acest soft evoluează permanent. Softul este vândut din ce în ce mai mult online, în cloud, și mai puțin în cutii cu CD-uri sau DVD-uri în interior. Unde mai pui că el este într-o măsură din ce în ce mai mare și consumat online ca SaaS (software as a service). Mai mult decat atât, există o tranziție și de la cumpărarea de licențe pe viață la abonamente – cu plata lunară, anuală, oricum ar fi, cumpărătorii – fie ei persoane fizice fie persoane juridice – nu mai vor să investească sume mari pentru achiziționarea de soft, ci vor să eșaloneze aceste plăți în timp, având desigur și implicații la nivel de contabilitate.

 

Vorbind de contabilitate, aș vrea să menționez și modul în care se plătește pentru soft –  de la card de credit, la PayPal și transfer bancar la metode de plată specifice fiecărei tări. Și ca să încheiem ciclul vânzării, care după cum spuneam nu mai este „un tun”și gata, este o vânzare perpetuă, recurentă, care necesită mult efort din partea producătorilor de software pentru a-și ține clienții multumiți, mai este nevoie și de ceva forță automatizată, adică reamintirea termenelor de plată în mod automat sau chiar perceperea unei sume recurente lunar sau anual.

 

Și acum pot să vorbesc despre Avangate – ce facem noi este că ajutăm producătorii de software și SaaS sau servicii în cloud, prin platforma de comerț electronic și serviciile pe care le oferim, să își vândă produsele online în orice țară, indiferent de modelul de business (produs descărcabil sau serviciu), indiferent de canalul prin care vând – direct, prin parteneri sau distribuitori.

 

Cum funcționează aceasta – producătorii își setează produsele în platformă, prețurile (globale sau pentru fiecare piață în parte), recurentă (dacă este cazul), alte informații despre produs – și își prezintă produsele pe site-ul propriu, prin site-urile partenerilor, afiliaților, chiar și în produs, oriunde doresc. În momentul în care clientul apasă butonul „Cumpără acum” sau chiar și „Încearca gratuit acum”, noi preluăm clientul în paginile noastre securizate care sunt traduse în mai mult de 30 de limbi pentru a crește confortul clientului cu pagina de plată, mai departe oferim peste 30 de metode de plată, ne ocupăm și de emiterea facturilor pentru firme, suport clienți 24 din 7 etc., etc. Deci ne ocupăm de tot ce înseamnă partea de vânzare, inclusiv transfer valutar, gestionarea taxelor în fiecare țară în parte, trimiterea codurilor de licențe, linkurilor pentru descărcare sau a detaliilor de acces la produs, plus optimizarea proceselor, astfel încât să ai, de exemplu, o rată cât mai mare de conversie în coșul de cumpărături, să poți să faci teste de optimizare între două prețuri pe o anumită piață, să poți să tranzacționezi pe orice device – coșul de cumpărături arată diferit pentru desktop față de mobil și toate aceste lucruri trebuie luate în considerare.

 

Mai departe, oferim și ajutor pe partea de canale de vânzări – avem o rețea de 40.000 de afiliați specializați în promovarea software-ului pe care o punem la dispozitia clienților noștri – aceștia se conectează la rețea și își pot alege partenerii cu care vor să lucreze și au un modul dedicat pentru gestionarea afiliaților. La fel și pentru distribuitori.

 

Frumusețea platformei constă în faptul că poți să începi să vinzi un singur produs, doar pe site-ul tău și să folosești platforma „self-service”. Practic, nu ai niciun cost, plătești doar comision la vânzare, deci dacă nu vinzi nu plătești. Apoi, pe masură ce companiile cresc sau intră pe noi piețe, pot activa alte module din platforma, pot apela la serviciile noastre pentru set-up-uri complexe sau integrări custom cu ERP-uri, CRM-uri, optimizări, promovare, etc.

 

Das Cloud: Cât este dimensiunea piețelor pe care activează Avangate?

 

Carl Theobald:  Piața pe care acționăm din fericire este foarte vastă și în continuă creștere. Vastă pentru că nu include doar software și SaaS, include și orice serviciu ce se vinde în cloud. Dacă ne referim doar la software și SaaS de exemplu, nivelul estimat pentru aplicații software este cam de 130-140 de miliarde de dolari acum. Ca să vă dați seama cât de rapidă este schimbarea de care vorbeam mai devreme, prin 2008-2009, partea de distribuție electronică și SaaS reprezenta cam o treime din piață, în 2014, deci la anul, se estimează că va ajunge la două treimi, deci piața noastră adresabilă crește și datorită creșterii pieței de software (care a crescut în fiecare an la nivel mondial, în ciuda crizelor economice repetate), dar mai ales datorită schimbării la nivelul preferințelor individului-client – persoană fizică sau juridică – preferințe care își pun evident amprenta pe modul în care îți prezinți și vinzi produsele sau serviciile.

 

Das Cloud: Cine, cât și pe cât a vândut? Cum va arăta acționariatul după ce urmările anunțului de ieri își vor fi făcut efectul?

 

Carl Theobald:  Suma tranzacției este confidențială, însă, pot spune liniștit că este boost-ul necesar de care compania are nevoie pentru a trece la următorul nivel. Echipa de management va rămâne aceeași și va continua activitățile demarate de Avangate de la începutul anului.

 

Das Cloud: Cine face parte din boardul Avangate? Cine a găsit cumpărătorul stabilind primul contact cu Francisco Partners?

 

Carl Theobald: Dacă managementul rămâne pe loc, boardul într-adevăr se va schimba, iar Radu Georgescu, Diwaker Singh, Daniel Lynch și William Lansing nu vor mai face parte din consiliul consultativ al Avangate. Noii membri în Boardul Avangate vor fi anunțați în perioada următoare, tot ce pot să spun acum este că eu ca și CEO voi face parte din board și, evident, cineva de la Francisco Partners.

 

Legat de cine a găsit pe cine, trebuie să spun în primul rând că a fost un proces competitiv. Ne uităm după variante de investiție de ceva timp, iar la sfârșitul anului trecut am hotărât că este momentul oportun să începem. Primimeam cam un telefon pe săptămână de la potențiali investitori. În final am ales. Iar unul dintre motivele pentru care am mers pe drumul acesta și am ales private equity este pentru că ne-am potrivit foarte bine cu cei de la Francisco Partners în ceea ce privește strategia și viziunea asupra pieței în care acționăm.

”Compania gestionează tranzacții cuprinse între 50 millioane USD și peste 2 miliarde USD”

 

Das Cloud: Mai multe detalii despre Francisco Partners. Câte dintre companiile în care Francisco Partners este acționar folosesc produsele Avangate?

 

Carl Theobald: Francisco Partners este o companie de private equity specializată în investiții în companii tehnologice. De la lansarea sa în urmă cu peste un deceniu, FP a gestionat fonduri de aproximativ 7 miliarde USD și a investit în peste 100 de companii tehnologice, fiind una dintre cele mai active companii de investiții din industrie. Compania gestionează tranzacții cuprinse între 50 millioane USD și peste 2 miliarde USD, interval în care expertiza în domeniu și la nivel operațional a firmei pot ajuta o companie să își atingă maximum de potențial.

 

Momentan, nu avem clienți printre companiile din portofoliul Francisco Partners, dar am văzut deja multi clienți potențiali. Aceasta este și rațiunea alegerii unui partener precum Francisco Partners – o entitate nu numai cu buzunare adânci dar și cu networkul larg în Silicon Valley de care ai nevoie să crești.

 

Das Cloud: Care sunt metricile care arata impactul Avangate în industrie dincolo de datele contabile proprii (ex: vanzari intermediate in valoare de x milioane de euro)?

 

Carl Theobald: Avangate și-a crescut veniturile cu 70% de la an la an, având în prezent peste 3.000 de clienți în 100 de țări. Compania atrage 60-70 de noi clienți lunar, de la start-ups la IMM-uri și corporații, lucru care ne demonstrează, încă o dată, scalabilitatea platformei cât și adaptarea foarte bună la cerințele locale din diversele piețe unde Avangate activează.

 

Das Cloud: Care sunt principalele surse de venit ale Avangate și ce procent au ele în venitul anual consolidat? Care este venitul anual (dolari)?

Principala sursă de venit a Avangate este comisionul pe tranzacție

Carl Theobald: Principala sursă de venit este comisionul pe tranzacție, dar la care se adaugă și serviciile de care pomeneam mai devreme – integrări, customizări, optimizări, servicii de marketing, etc. Datele financiare sunt confidențiale, inclusiv procentul tranzacții/ servicii.

 

Das Cloud: Câți angajați lucrează acum la Avangate, câți dintre ei sunt oameni tehnici și cum sunt ei repartizați între birourile companiei (câți oameni în biroul din Bucuresti, câți în US, Olanda)?

 

Carl Theobald: La nivel internațional, Avangate numără 150 de angajați, biroul cel mai important fiind în România, cu aproximativ 120 de angajați. 37% sunt oameni tehnici, majoritatea în Bucuresti, dar vom avea mai mulți și în Biroul din Statele Unite, care acum numără peste 20 de persoane. În celelalte țări avem câțiva oameni în fiecare locație. Până la sfârșitul anului 2014, vom continua extinderea echipei cu cel puțin 50 de noi poziții, atât în România, cât și în birourile din străinătate.

 

Das Cloud: Care este principalul concurent al Avangate?

 

Carl Theobald: (Zâmbește) Bună întrebare. Ce am să răspund este că prin tehnologia pe care Avangate o pune la dispoziție clienților săi, se impune în fața jucătorilor “tradiționali”. Reușim așadar să „dictăm” o schimbare radicală în piețele de software, cloud și SaaS. În această lume în continuă schimbare, trebuie sa fii  nu numai vizionar, dar și foarte agil și să poți să te pliezi rapid nevoilor cumpărătorilor.

 

 

 

 

 

Alte articole