Disruptiv în doi ani

10 lecții pe care le oferă fără să vrea fondatorul unui startup cu 175 de milioane de utilizatori.

 

Talmon Marco la Barcelona World Congress

 

La 40 de ani, Talmon Marco e arhetipul succesului pentru cei ce pun acum bazele unui startup. Doar că, paradoxal, puțini îl recunosc şi după nume. În urmă cu doi ani a început să lucreze cu câțiva ingineri software din Belarus la o mică aplicație care îți permite, cu orice smartphone, să faci apeluri de voce gratuite către alte persoane ce au instalată aplicația, ocolind tarifele operatorilor de telefonie mobilă pentru voce. Orice apel e transformat în pachete de date și trimis ca atare fie prin conexiuni 3G, fie prin rețelele WiFi. Mai e nevoie de vreun alt indiciu pentru cei 175 de milioane de actuali utilizatori ai săi pentru a spune Viber?

 

Genul acesta de aplicaţii are deja un nume consacrat – ”over the top” (OTT) – şi sunt un ghimpe în coasta operatorilor tradiţionali de telefonie mobilă. O spune voalat şi Rene Obermann, CEO-ul Deutsche Telekom, în a cărui opinie acestea ar susţine un model de business ce poate fi redus la sintagma ”we invest, they take the profit” (noi, operatorii, investim, ei iau profiturile).

În cazul concret al Viber, costurile lunare de funcționare sunt de doar 200.000 de dolari pe lună, dar fără a înregistra, cel puţin până acum, vreun venit.

O cămilă e un cal construit de un comitet

Poate exista şi o cale de mijloc? La ediţia de anul acesta a Barcelona World Mobile Congress (25-28 februarie), cel mai mare eveniment care reprezintă interesele industriei telecom, au fost invitați mai mulți reprezentanți de OTT-uri pentru a vorbi pe scenă. Talmon Marco a fost singurul care a acceptat să intre în gura lupului. Cu o aroganță justificată logic, a explicat cum pot operatorii să… ajute Viber să fie mai bun, dar și cum ar putea la rândul lor să folosească Viber pentru a se diferenția de concurenţă.

 

Discursul lui Talmon Marco a fost o bună lecție, din care se pooate învăţa că e de preferat să… :

 

… să îţi alegi un domeniu în care există o piață suficient de mare.

86,7% dintre locuitorii Pământului folosesc servicii de telefonie mobilă. O rată mai mare decât cea a utilizatorilor de internet.

 

… să încerci să-ți păstrezi costurile cât mai jos de la bun început.

Viber a fost dezvoltat în Belarus, o țară în care salariul unui programator e cu un ordin de mărime mai mic decât cel din Silicon Valley. Costurile lunare de operare sunt de 200.000 de dolari.

 

… să găseşti un domeniu în care poți aduce o inovație.

”Haideți să ne uităm la SMS. SMS-ul a fost inventat în 1982. Zece ani mai târziu avem primul test într-o rețea, e vorba de Vodafone, iar un an mai târziu era disponibil consumatorilor din Finlanda. Douăzeci de ani mai târziu nu e vreo diferență între SMS-ul din 1993 și cel de astăzi. Iphone-ul meu e perfect capabil să comunice cu un device Nokia din 1993. Nu e vorba doar de capacitate de a comunica, e chiar același lucru ca atunci. ”

 

… să îţi testezi aplicația. Cel mai simplu e să o dai prietenilor să o încerce. Dacă le place, tot ei sunt cei care ți-o vor promova atunci când nu ai bani de publicitate sau PR.

”Cu doi ani în urmă am dat câtorva prieteni prima versiune a unei mici aplicații software și le-am spus: Jucați-vă cu ea!. Și ei au dat mai departe aplicația prietenilor lor, prietenilor prietenilor lor și așa mai departe. Iar astăzi am ajuns să avem 175 de milioane de prieteni. O grămadă de prieteni! Suntem ușor de împrietenit.”

 

… să nu te grăbeşti să monetizezi, dacă asta ți-ar putea afecta evoluția numărului de utilizatori.

Viber nu înregistrează vreun venit în acest moment.

 

… să analizezi cum îți este folosită aplicația și să înveţi cine e clientul tău. Laudă-te cu cifrele care te avantajează. Dacă aplicația ta e gratuită, există cifre care pot arăta că oamenii nu o folosesc doar pentru că e gratuită?

 

”Dar înainte de asta aș vrea să vă spun de o țară, una din cele mai mici și sărace, despre cum folosesc cetățenii ei Viber pentru a comunica și pentru a rămâne în legătură unii cu alții și o să vă spun cum în acest proces reușesc să salveze o grămadă de bani de care au nevoie atât de mult pentru a se suține. Evident, vorbesc despre Monaco.

”Eu când vreau să inovez, e suficient să-i spun CTO-ului meu să facă ceva.” – Talmon Marco, CEO Viber

Ok, poate nu sunt chiar atât de săraci. De fapt sunt cei mai bogați. PIB-ul per capita în Monaco este de aproape 200.000 de dolari, cifră care este de șase ori mai mare decât cea a Spaniei și de patru ori peste cea a Statelor Unite. Nu sunt cei mai tineri. Vârsta medie în Monaco este de 50 de ani. Și nu sunt mulți. Cam 35.000. Și, că veni vorba, nu plătesc pentru SMS-uri. Nu că le-ar păsa oricum dacă plătesc sau nu dar e unul dintre beneficiile pe care le oferă statul monegasc. Așa că, ținând cont de aceste date, câți dintre cetățenii din Monaco folosesc zilnic Viber pentru a trimite sau primi mesaje? Răspunsul este că în jur de 90% dintre ei. Nu sunt tocmai genul de oameni de la care te-ai aștepta să folosească Viber. De ce o fac? Datorită prețului? Nu. Pentru că e cool să folosești Viber? E Monaco locul din lume care a adunat toată mișcarea hip a celor de peste 50 de ani? Nu e asta.

 

E experiența. E pentru că Viber oferă toate acele lucruri care nu sunt disponibile la un serviciu SMS standard. Livrăm mesaje către grup care nu sunt oferite de operatori. Știi când mesajul a ajuns la destinație. Știi că cel cu care comunici îți scrie chiar acum un mesaj de răspuns ca să știi să aștepți pentru a scrie. Poți face sharing coordonatelor tale GPS. Noi funcționalități apar la fiecare câteva săptămâni. Ne încântăm utilizatorii cu funcționalități cool. Consumatorii vor inovație. De aceea locuitorii Monaco-ului și, pe lângă ei, alte câteva sute de milioane folosesc Viber și servicii similare.”

 

… să înveţi să spui “Nu”. Aplicația ta nu le poate face pe toate, dar trebuie să facă ceva mai bine ca varianta tradițională.

”Eram într-un panel de discuții acum câteva luni și am fost întrebat ceva. De ce nu cooperăm cu alți jucători OTT ca Skype sau Whatsapp? Spuneau că asta e problema cu Viber. Hei, aici v-am prins, faceți ceva greșit. Dar nu interoperăm cu alții pentru că într-o partea ai interoperabilitate și în cealaltă parte ai inovație. Nu le poți face pe ambele în același timp. Dacă te uiți la zona telecom ai, cât?, 1000 de operatori mobili? Dacă unul dintre ei vrea să inoveze trebuie să vorbească și cu ceilalți. Așa că Deutsche Telekom va trebui să vorbească și cu AT&T și cu Verizon și așa mai departe doar ca să se pună de acord pe ceva. Eu când vreau să inovez, e suficient să-i spun CTO-ului meu să facă ceva. Așa că alegem să nu cooperăm. Impactul pe care acest lucru îl are asupra operatorilor mari e că sunt dezavantajați când vine vorba de inovație. Asta nu înseamnă că sunt proști sau incompetenți. Asta e inerent.”

 

… să te foloseşti de ceva existent pe care să construiești; nu încerca să construiești tu ceva complet nou.

Viber e considerat un operator Over-The-Top (OTT) pentru că nu are o rețea proprie, folosește rețelele operatorilor mobili care au investit miliarde de euro în dezvoltarea rețelelor sau conexiunile WiFi.

 

… să nu uiţi că esența tuturor lucrurilor e viteza.

”Deci, ce pot operatorii să facă? Ei bine, există RCS-e sau Joyn. De fiecare dată când mă gândesc la RCS-e sau Joyn, mă gândesc la același lucru, că o cămilă e un cal construit de un comitet și că RCS-e a fost construit în 1997, ceea ce înseamnă o perioadă relativ scurtă în lumea telecom. De atunci avem doar 9 operatori care suportă RCS-e, doar câteva telefoane capabile și funcționalitățile pe care le urmărește RCS-e sunt în mare parte funcționalitățile pe care noi la Viber le oferim astăzi. Prin toți operatorii.

”Ceea ce credem că va fi viitorul e că operatorii vor lucra cu tipi ca noi.” – Talmon Marco, CEO Viber

 

Aruncați o privire la T-Mobile și Box. Dacă ar vrea să construiască propriul lor serviciu de stocare în cloud, ar trebui să se așeze puțin la masă, să treacă niște ani și s-o facă în stilul telecom: poți să-ți muți stocarea de la un operator la altul. Dar nu se va întâmpla niciodată. ”

 

 

… să aştepţi să crești pentru a câștiga putere de negociere.

”Astăzi anunțăm un parteneriat cu Axis din Indonezia. Utilizatorii operatorului Axis din Indonezia vor putea să primească un pachet Viber la preț redus și acces în rețea. Așa că ajutăm Axis să-și mute clienții în lumea traficului de date.

 

Inovare prin cooperare. Ceea ce credem că va fi viitorul e că operatorii vor lucra cu tipi ca noi. Doar câteva idei despe cum am putea lucra împreună. Ei ne-ar putea face serviciile mai bune dacă ne-ar permite să integrăm IP IMS. Așa că aș vrea să oferim utilizatorilor Viber posibilitatea de a face apeluri la calitate înaltă.

 

Cred că ăsta e un lucru pe care utilizatorii noștri l-ar îndrăgi și cred că mulți dintre utilizatorii de telefoane, atunci când ar avea de ales între a merge la un operator care oferă Viber și unul care nu, ar alege operatorul care oferă Viber. Putem să-i ajutăm să se diferențieze și să-și păstreze marjele de profit. O parte a utilizatorilor ar fi dispuși să plătească. Putem să-i ajutăm să se diferențieze și pe furnizorii de servicii fixe. Lucrăm deja cu câțiva operatori de internet prin cablu la servicii care integrează ce oferim noi cu ce oferă ei. Așa că așteptați-vă să auziți niște vești cool anul ăsta.”

 

 

 

Acum gândește-te ce are tipul ăsta și nu ai tu!

 

 

 

Dacă ești sigur că ai următoarea idee mare de startup, te-ar putea interesa Innovation Labsun proiect al TechSoup România și Tech-Lounge, realizat în cadrul inițiativei YouthSpark a Microsoft România. Începând din februarie 2013, Innovation Labs sprijină studenți din facultăți tehnice să creeze proprietate intelectuală românească originală.

innovation labs

 

Alte articole