dordecasă.tel

KeepCalling – o investiţie de 100 de dolari transformată într-un business online românesc de 30 de milioane de dolari. Un Turn, nu doar al Sfatului, ci de-a dreptul un Babel modern, cu bazele în Sibiu.

Florin Miron, CEO-ul KeepCalling. Foto: Das Cloud. Ilustrație: Silviu Panaite

 

Pe Strada Luptei, numărul 7, o adresă aflată undeva într-o zonă mai periferică a Sibiului, se află un bloc cu două etaje, pe care, odată ce ridici privirea, se vede cocoțată o reclamă luminoasă la compania de asigurări Generali. În aceeași clădire, fără vreun indiciu la vedere, se află și birourile unei companii web inclusă în top Inc. 500|5000 al companiilor americane cu cea mai rapidă creştere a cifrei de afaceri. Cum nimeni nu e profet în ţara lui, nici KeepCalling nu e prea cunoscută în Româna. Dar este un cumpărător de publicitate online atât de mare încât luna aceasta biroul din Sibiu va primi o delegație Google din Statele Unite.

 

Aflată pe poziţia 21 a secţiunii Telecom a Inc. 500|5000, compania a avut în 2008 o cifră de afaceri de 3,4 milioane de dolari, pentru ca în 2011 să ajungă la 15 milioane de dolari, sumă pe care estimează să o dubleze anul acesta.

 

Ideea de milioane i-a venit acum 12 ani lui Florin Miron, CEO-ul companiei, care se afla pe-atunci în SUA, cu un job de video editor pentru Habitat pentru Umanitate (eng: Habitat for Humanity), un ONG cu valențe creștine ce construiește case pentru cei aflați în nevoie. Mai pe scurt, sibianul a reușit să exploateze dorul de casă al celor care erau plecați, ca și el, la muncă peste hotare, dar nu reușeau să găsească un serviciu decent de telefonie VOIP (Voice over IP). Florin Miron avea pe atunci doar 23 de ani şi avea să confirme încă odată că businessurile de nişă se nasc prin identificarea directă, personală, a unei nevoi a pieţei.

 

Das Cloud a stat de vorbă cu CEO-ul ajuns acum la 35 de ani și restabilit între timp în orașul natal, precum și cu echipa sa, pentru a afla rețeta de succes a unei companii cu puţin peste 50 de angajaţi în România, Bolivia și SUA, specializată în comercializarea online de servicii de telefonie internațională. Un business ce se adresează, prin nu mai puțin de 100 de site-uri, comunităților etnice din întreaga lume. Și chiar dacă utilizarea serviciilor Google explică mult din anvergura pe care a ajuns să o aibă compania în ultimii ani, foarte puține lucruri poate spune Google celui care caută pe internet ”Florin Miron KeepCalling”. De ce a ales revista online de tehnologie DasCloud.ro pentru a vorbi pentru prima dată public despre afacerea sa? ”Pentru că voi sunteți cool”, a venit răspunsul lui Florin Miron.

 

Alo, mamă?

 

Absolvent de jurnalism la Sibiu (promoția 1999), Florin Miron a plecat la scurt timp după ce s-a văzut cu diploma în mână peste Ocean. “Inițial am primit un internship acolo pentru trei luni de zile, cu Habitat pentru Umanitate, unde am lucrat ca video editor. După ce am terminat internship-ul, m-am întors în țară, însă lor le-a plăcut de mine și m-au chemat înapoi. Am zis Why not? America e interesantă. Let’s go”. În toamna lui 2000 se afla iar în orășelul de lângă Atlanta.

Pe pereții sediului KeepCalling din Sibiu sunt înrămate homepage-urile site-urilor din portofoliul companiei. Foto: Das Cloud

 

La a doua descălecare pe teritoriu american, o banală rutină pentru un emigrant ca el, să îi sune acasă pe ai săi, i-a încolțit în minte ceea ce avea să devină ideea de business de milioane de peste doi ani. “Trebuia să o sun pe maică-mea. Am cumpărat o cartelă telefonică, așa cum fac toți românii care ajung în America. Ai un PIN, faci scratch cu coin-ul de 25 și suni. Prima cartelă am cumpărat-o dintr-un magazin. A doua oară când am sunat-o, eram la birou și am găsit un site care vindea cartele telefonice pe net. Mi-am zis Bă, ce interesant. Am realizat că există potențial. Piața asta trebuie să fie foarte targetată. Cartelele pe care le cumpără românii n-o să le cumpere un columbian. Dar gimmick-ul, de fapt, este marketingul. Unde găsești clientul? Mi-am dat seama că americanii care au făcut site-ul ăla nu știu unde sunt românii. Pe când eu știam unde sunt românii. Am zis că am să mă apuc să fac un site care să vândă cartele telefonice numai la români. Mi-a luat însă vreo doi ani de zile până să pun ideea în aplicare”.

 

Fix doi ani de zile i-au trebuit lui Florin Miron să se plictisească de munca dintr-un ONG. “După doi ani de zile de America, aveam prieteni, party-uri. Începusem să mă obișnuiesc cu America, să îmi fie comfortabilă. Și atunci mi-am adus aminte de ideea mea și am zis Hai să fac site-ul”. Insistă însă că totul s-a petrecut întâmplător și că putea la fel de bine să facă orice altceva. Ceva din gândirea pragmatică tipic americană pe care și-a asimilat-o cât a fost peste Ocean transpare nu doar din romgleza lui Miron, ci și din lejeritatea cu care vorbește despre un business gigant pentru care nu-ți trebuie, aparent, decât o idee brici: “Business-ul acesta este pentru mine hobby-ul meu. Eu nu fac afacerea asta ca să mă îmbogățesc. Nu mă interesează să devin mega-milionar. Mie îmi place să fac afaceri. Puteam să adun gunoi pe stradă. Era exact la fel. Dar s-a întâmplat să fie telecomunicații”.

 

Suta de dolari câștigătoare

 

Tot discursul de self-made man caracteristic multor antreprenori americani se ivește încă de la primele relatări despre startul afacerii: “Toată investiția inițială în compania asta a fost 100 de dolari. 50 de dolari m-a costat hosting-ul și 50 de dolari un software pe care l-am luat de la un tip din Anglia, de pe net, care era gândit să trimită licențe. Nu am avut pe nimeni care să mă ajute. Am avut un prieten care mi-a dat o copie de Photoshop, altul mi-a dat una de Dreamweaver. Am luat o carte, am citit-o. În două săptămâni am avut site-ul gata”. Admite, totuși, că avea “puțin background, că lucrasem în Photoshop, știam câte ceva. Dar, practic, să fac un site nu prea știam”.

“Business-ul acesta este pentru mine hobby-ul meu. Eu nu fac afacerea asta ca să mă îmbogățesc. Nu mă interesează să devin mega-milionar. Mie îmi place să fac afaceri” – Florin Miron, KeepCalling

 

Primul rezultat palpabil s-a numit SunăRomânia.com, o platformă dedicată românilor din SUA pentru a suna acasă, care era, se spovedește el, “cel mai urât site pe care l-a făcut cineva vreodată. Am ales niște culori de ăstea, un portocaliu electric. Ne-am gândit să alegem niște culori pe care, un om dacă le vede, să nu le uite”. Prima cartelă telefonică a vândut-o însă cât ai bate din palme, în două săptămâni din momentul în care site-ul era sus.

 

A trebuit să scornească însă o idee deșteaptă de promovare, pentru că servicii eficiente precum Google AdWords nu existau la acea vreme. A ales să se promoveze pe paginile web ale publicațiilor de știri românești, dar numai în SUA. “Am căutat agenții de publicitate din România. În perioada respectivă existau Boom, Vodanet. Aveam un business american și cumpăram publicitate de la o companie românească care are spațiu de publicitate pe care nu poate să îl vândă”, explică Florin Miron tactica prin care a reușit să pună pe picioare afacerea. Și-a dat seama că poate să ajungă la consumatorul țintă, românii din Statele Unite, cu costuri de promovare mai mici decât concurența sa americană de la acea vreme.

 

Pentru că site-urile de știri românești reușeau să vândă publicitate doar brandurilor care urmăreau să crească vânzările din magazinele aflate în România, nu puteau exploata traficul venit din afara țării, o audiență semnificativă dar pentru care nu aveau clienți. ”Oricărui român care e în America îi e dor de România de moare. Se duce pe Hotnews, pe Adevărul.ro, pe evz.ro, să citească știri. În momentul în care eu puneam niște bannere care erau vizibile doar în afara României, ăla era customer base-ul meu, era nișa mea. În America sunt 300.000 de români din 300 de milioane de locuitori, nișa e de 0,0 și ceva la sută. Eu făceam publicitate la un business american cu costuri mai ieftine decât cele românești. Cumpăram mia de afișări la doi dolari. Pentru un american era foarte greu să știe care sunt ziarele online din România. Ăsta a fost începutul și SunăRomânia.com a funcționat”.

 

De la răzuitor, la milionar

 

Cu câteva sute de utilizatori români la bord, pe care îi știa ca pe propriile buzunare, Miron a pornit la cucerit etnie după etnie, cu încăpățânarea pe care o avuseseră altă dată cei care i-au urmat lui Columb. “Dacă tipul ăsta de business funcționează pentru români, atunci trebuie să funcționeze pentru orice altă țară. Și asta din cauză că românii în America sunt un fel de average. Nu suntem nici foarte deștepți, nici foarte proști, nu suntem nici foarte bogați, nici foarte săraci”. În primul an și jumătate a trebuit să ducă însă de unul singur tot business-ul. În tot acest timp a lansat două noi site-uri: KeepCalling.com, “care este flagship-ul nostru” și SigueLlamando.com, “care înseamnă KeepCalling în spaniolă, pentru piața latino”.

 

Primul homepage SunaRomania.com, pe un perete din sediul companiei. Foto: Das Cloud

În acea perioadă de la începutul anilor 2000, sistemul pus la punct de Miron era, totuși, rudimentar: cumpăra și revindea cartele telefonice. “Nimeni nu putea să îmi trimită PIN-urile prin email. Distribuitorii îmi trimiteau cartele fizice și stăteam seara cu prietena mea, cu monede de 25 de cenți, și băgam toate PIN-urile într-o bază de date, într-un Excel și le importam. Aveam un dulap plin numai cu cartele telefonice consumate. Se mai întâmpla să pun o cifră greșită. Mă suna apoi clientul sau îmi trimitea un email: Măi, nu merge PIN-ul. Mă apucam, deschideam dulapul și căutam după cartela în cauză”.

 

În 2003 deschidea primul birou, în Sibiu, deși încă nu se întorsese în România. “Eram într-un oraș foarte mic, în apropiere de Atlanta. Și nu aveam români pe care să îi pot angaja. Îmi trebuia customer service în limba română, pentru că SunăRomânia era 90% din business. Am cumpărat un VOIP line de la o companie din America, un laptop și am zburat în România. Am dat un anunț în ziar și am angajat prima persoană din Sibiu, doar pentru customer service”. Un an mai târziu, a urmat un alt birou, deschis întâmplător tocmai în Bolivia: “Mi-a trebuit customer service în spaniolă, aveam o prietenă în America, care este originară din Bolivia. Când s-a întors în Bolivia i-am propus să fie angajată”.

 

În 2005, serviciile KeepCalling erau deja disponibile pe cinci website-uri, compania număra peste 20 de angajați, iar vânzările au atins primul milion de dolari. An după an, numărul site-urilor a sporit, atingând un maxim de 150 la un moment dat. “Astăzi avem aproximativ 100 de site-uri. Am vrut să lansăm în toate țările, iar ce nu funcționează să închidem. Nu neapărat pentru că nu sunt clienți, ci pentru că piața este prea mică”, spune Miron. Compania a avut, totuși, o creștere constantă, mărturisește el: “Am accentuat ritmul de creștere în ultimii trei-patru ani. Tot ce s-a făcut aici s-a făcut prin reinvestire. Am generat profit într-o lună, l-am reinvestit în marketing. Ce-am făcut luna următoare, am reinvestit în marketing. Nu avem investitori externi și continuăm să ne dezvoltăm într-un ritm ridicat doar prin reinvestirea resurselor pe care le avem”.

 

961 – poziţia ocupată de KeepCalling în ediţia 2012 a Inc. 500|5000, cu o rată de creştere pe ultimii trei ani de 335%

În acest moment, sediul central al companiei este în România, unde sunt concentrați directorii operaționali și de marketing, precum și IT-ul. În Bolivia funcționează customer service-ul, plus persoane care lucrează în departamentul financiar, marketing și IT. În Atlanta, SUA, se găsește mare parte din departamentul financiar. “Plănuim să extindem în acest an biroul din America. O să adăugăm și alte funcții de sales, de business developement. În România suntem 35-40 de oameni. În Bolivia avem 15 persoane, iar în SUA avem 2 persoane”, rezumă Miron structura companiei.

 

Jumătatate de milion de dolari pe lună în marketing

 

Ritmul susținut în care crește afacerea KeepCalling este pus de Miron pe seama investițiilor masive în marketing. Potrivit acestuia, bugetul lunar de marketing al companiei este de 300.000 de dolari. E în creștere în fiecare lună, spune el: “În fiecare lună adăugăm un 10%. O să cheltuim probabil foarte curând o jumătate de milion de dolari”. 80% din acest buget de marketing merge către Google, spune Andrei Adam, directorul de marketing al companiei. “Din cei 80%, jumătate merge spre search, jumătate spre display. Alți 10% merg spre MSN, 3% merg spre Facebook. Iar 7% merg spre tot felul de sisteme de fidelizare a clienților”.

 

“Astăzi avem aproximativ 100 de site-uri. Am vrut să lansăm în toate țările, iar ce nu funcționează să închidem” – Florin Miron, KeepCalling

Miron nici nu vorbește despre compania sa ca despre una de telecom pur-sânge, ci mai degrabă despre una de marketing. “Dacă ar fi să fac o descriere companiei ăsteia, noi de fapt nu suntem o companie de telecomunicații, nu suntem o companie de IT. Suntem mai degrabă o companie de online marketing. Vindem un serviciu care este foarte comun, este commodity în momentul ăsta. Dar diferența pe care o facem noi este prin marketing”.

 

Funcționarea celor 100 de site-uri de KeepCalling este asigurată de trei centre de date din America, unde KeepCalling își găzduiește serverele. “Toată platforma noastră de comunicații este reprezentată de servere, de fapt. Noi nu folosim echipamente de comunicații, ci sunt servere pe care le programăm, cu softul nostru propriu pe ele”.

 

Etapele creșterii

 

Florin Miron punctează trei momente cheie în evoluția companiei sale.

 

Prima fază a fost cea în care vindeam PIN-urile acelea pe care le răzuiam.

 

A doua fază e legată de volum. Telecomunicațiile sunt o chestie de volum. Cu cât ai volum mai mare, cu atât poți să faci lucrurile mai interesante. Când am avut suficient volum, am putut să fim găzduiți pe altă platformă de telecomunicații. Îmi cream în acest fel propriile cartele telefonice. Eu controlam prețul, calitatea, cum se conectau cartelele, marginea de profit. Făceam chestia asta cu o companie din Texas.

 

A treia fază este cea în care noi dezvoltăm propria noastră platformă. În 2007, când a și început boom-ul nostru ca și companie, am implementat propria noastră platformă de comunicații, pentru uz intern.

 

Cum se traduce Babelul?

 

În spatele online marketing-ului pe criterii etnice pe care îl practică atât de eficient compania KeepCalling se află pași mărunți, atât pentru a reuși să-i targeteze cât mai eficient posibil pe membrii acestor comunități, cât și pentru a înțelege obiceiurile fiecărei comunități în parte. În primă instanță, când a fost lansată pleiada de siteuri KeepCalling, au fost angajați interni din cele mai importante piețe cărora se adresa compania.

 

300.000 USD – bugetul lunar de marketing online al KeepCalling, despre care Miron spune că e majorat lunar cu 10%

“Am făcut brainstorming cu aceștia ca să găsim numele cel mai potrivit pentru fiecare domeniu în parte, să traducem site-ul în limba respectivă și să găsim insight-uri în ceea ce privește site-urile cele mai vizitate de polonezi, de turci, de ruși, de bulgari (n.r. pentru a face publicitate serviciilor KeepCalling). Erau locali, veniți prin rețeaua AISEC Exchange. Unii dintre ei au rămas traducătorii noștri după cele trei sau șase luni de internship. Am avut vreo zece interni de-a lungul timpului. Din Rusia, Polonia, Turcia, Bulgaria, China, Germania, India”, spune Andrei Adam.

 

Pentru campaniile de marketing, KeepCalling apelează acum la traducători recrutați de pe siteuri de specialitate. “Am automatizat procesul de lucru cu traducătorii mari, pe care îi recrutăm de pe siteuri precum Proz.com sau Translatorscafe”, spune Mihaela Georgescu, PR-ul companiei. Deși sistemul e extrem de eficient, Mihaela recunoaște că n-ar fi rău “un tool automatizat care să știe sensul unui sinonim, care să facă acordurile”.

 

Te-ai fi așteptat ca în spatele KeepCalling să stea o echipă barosană de sociologi sau antropologi cu studii calitative dolofane care să știe inclusiv ce-au mâncat aseară arabii sau asiaticii care sună acasă din toate colțuri ale lumii. Nicidecum, totul e mecanizat, fine tuningul se face cu cuvinte cheie date la masticat și digerat spre mai marele Google.

 

Targetarea fiecărei etnii în parte se face mai, precis, cu ajutor de la Google AdWords. Până să știe însă ce cuvinte cheie sunt cele mai percutante pentru un indian sau un arab, o urmărire continuă a trendurilor locale de tot felul este obligatorie, spune Carmen Teoader, manager pe display advertising al companiei. “Cel mai bine am găsit indienii prin intermediul Google AdWords. Sunt tot felul de tool-uri pe care le folosim ca să vedem ce este foarte popular în India. De exemplu, YouTube trends, pentru a vedea care sunt cele mai populare video-uri de pe YouTube în India. Mai sunt traffic ranking sites. Poți să vezi, deasemenea, pe Facebook, care sunt cele mai populare personalități. Apoi pur și simplu faci o campanie în AdWords sau contactezi site-urile respective indiene pentru a face o campanie prin intermediul lor”.

 

Câteodată cititul de la distanța de mii de kilometri a comportamentului de consum al unui expat este extrem de greu de făcut, cu tot internetul din lume. “Suntem într-un mediu digital, unde totul lasă urme și este măsurabil în proporție de 80%”, spune Bogdana Orzu, managerul de search de la KeepCalling. Iar asta se traduce uneori, spune ea, printr-un camuflaj perfect: “Toți clienții le percep ca branduri locale (n.r. site-urile din portofoliul KeepCalling). Primim mesaje directe de la clienți care spun: Tu, o companie din China… Well…”.

 

În alte dăți, nu totul merge însă uns ca pe roate, după cum mărturisește colega sa Mihaela Georgescu: “În Kenya, dacă vrei să oferi ceva din inimă, o faci cu amândouă mâinile, nu doar cu o singură mână. Noi trebuia să facem un banner și aveam o imagine cu un om ce avea doar o mână întinsă. E un insight pe care a trebuit să-l învățăm din mers”.

 

Mesajul de dincolo de toate aceste mesaje rămâne însă de fiecare dată acelaşi: Keep Calling!

Alte articole